1. 책의 줄거리
이 책은 셀러가 고객을 만나 상담을 하고 비즈니스를 할 때 활용할 수 있는 질문 전략을 알려주는 책입니다. 고객과 상담을 진행하는 과정에서 어떤 기회들이 있고, 그 기회들을 잡는 질문은 무엇인지 총 4가지로 나누어 질문에 대해 말하고 있습니다. 질문 별 예시들이 제공되어 이해력을 돕고 있습니다. SPIN 셀링은 고객과의 대화를 중심으로 이루어지며, 고객의 관심과 욕구에 맞추어 솔루션을 제공함으로써 고객의 구매 동기를 높이고 성공적인 판매를 이끌어내는 효과적인 기법으로 알려져 있습니다. 세일즈를 잘 하기 위해질 좋은 질문법을 활용하는 것의 중요성과 그 구체적인 방법까지 알려주는 책입니다.
2. SPIN 셀링 기법 활용하기
SPIN 셀링은 고객과의 대화를 통해 상품이나 서비스를 판매하기 위해 사용되는 기법 중 하나입니다. SPIN은 Situation(상황), Problem(문제), Implication(영향), Need-Payoff(수요-이익)의 약자로, 이 네 가지 단계에 따라 고객과의 대화를 구성하여 효과적인 판매를 이끌어냅니다. 하나씩 자세하게 설명과 예시를 들어 알려드리겠습니다.
첫 번째, Situation(상황): 고객의 현재 상황을 파악하는 단계입니다. 고객의 기업이나 개인의 현 상황, 요구사항, 관심사 등을 자세히 파악하여 고객의 필요와 욕구를 이해합니다. 현재 회사에서 사용하고 계시는 솔루션은 무엇인가요? 현재 고객님의 업무 상황을 간략히 설명해주세요. 고객님의 기업에서 어떤 프로세스가 사용되고 있는지 알려주세요. 앞에 3가지의 예시처럼 기본적인 질문들이 포함됩니다. 하지만 상황질문을 자칫 남발할 경우 셀러가 고객에 대해 충분한 조사를 해오지 않은 느낌을 줄 수 있기 때문에 유의해서 사용해야 합니다.
두 번째, Problem(문제): 고객의 문제나 어려움을 찾아내는 단계입니다. 고객이 현재 겪고 있는 문제나 고민을 발굴하고, 그 문제가 고객에게 어떤 불편과 손실을 초래하는지를 파악합니다. 현재 어떤 문제를 겪고 계신가요? 어떤 어려움이나 도전 과제가 있는지 말씀해 주실 수 있나요? 현재 솔루션을 사용하면서 어떤 제한사항이나 불편함을 느끼고 계신가요? 이 예시들처럼 고객에게 지금의 문제를 진단하고 생각해 볼 수 있게 하는 질문입니다. 이 질문을 잘 활용하면 고객도 자신의 문제가 무엇인지 생각해 보고 문제를 해결하기 위해서는 어떻게 해야 할지 고민할 수 있습니다.
세 번째, Implication(영향): 문제의 영향을 규명하는 단계입니다. 고객이 문제를 무시하거나 방치할 경우 어떤 결과와 영향이 발생할 수 있는지를 고객과 함께 고민하고 공감합니다. 이 문제로 인해 어떤 결과가 발생할 수 있을까요? 현재 문제가 무시되면 어떤 영향이 발생할 수 있을까요? 이 문제가 지속되면 어떤 부정적인 영향이 예상되나요? 이러한 질문 예시들은 고객들로 하여금 문제로 인한 불안감을 조성할 수 있으며 빨리 이 문제를 해결하고 싶다는 생각이 들도록 할 수 있습니다.
마지막으로 Need-Payoff(수요-이익): 고객에게 제공할 솔루션의 이익을 설명하는 단계입니다. 고객이 제공받을 수 있는 혜택, 이익, 가치를 강조하고, 솔루션을 통해 고객의 문제를 어떻게 해결하고 목표를 달성할 수 있는지를 설명합니다. 예시들로는 다음 세 가지가 있습니다. 이 문제를 해결하면 어떤 이익이 있을까요? 솔루션을 도입하면 어떤 긍정적인 결과를 얻을 수 있을까요? 이 솔루션을 사용하면 어떻게 더 효율적으로 업무를 수행할 수 있을까요? 우리의 솔루션이 고객에게 주는 효용에 대해 설명할 수 있는 질문들입니다. 고객이 질문에 대답하며 직접 효용을 생각할 수 있게 하는 질문입니다.
이 4가지 질문은 처음에 구별하기 어렵습니다. 하지만 이 질문들에 익숙해지고 자유롭게 쓸 수 있게 된다면 세일즈 현장에서 분위기를 주도하는 셀러가 될 수 있을 것이라고 생각합니다.
3. 총평 및 느낀 점
SPIN 셀링 기법은 고객과의 대화에서 질문을 통해 고객의 상황, 문제, 영향, 수요-이익에 대한 정보를 파악하고, 그에 따라 솔루션을 제시하는 좋은 판매 기법이라고 생각하게 한 책입니다. 이 책에서 제시한 SIPN 셀링 기법을 잘 구분하여 적절하게 사용한다면 이점이 있을 것이라 생각했습니다.
첫 번째, SPIN 셀링 기법은 고객의 상황과 문제에 대해 깊이 이해하고, 고객의 관점에 따라 질문을 통해 정보를 수집합니다. 이는 고객과의 관계를 강화하고 고객의 요구와 욕구를 충족시키는 솔루션을 제공하는 데 도움을 줍니다. 고객의 관점에서 하는 질문들이다 보니 고객도 자신을 위한 질문들임을 알 것이고 부담이 덜 할 수 있습니다. 또한, 질문에 대해 전문적인 대답들을 잘하게 된다면 전문가로서 고객에게 포지셔닝할 수 있습니다.
두 번째, 효율적인 판매 접근이 가능할 것 같습니다. SPIN 셀링은 고객과의 대화를 통해 고객의 요구와 욕구를 파악하므로, 시간과 에너지를 효율적으로 사용할 수 있습니다. 고객의 관심사에 집중하고, 핵심적인 문제와 니즈를 파악함으로써 불필요한 정보 제공이나 판매 압박을 최소화하고 효과적인 판매 접근을 할 수 있습니다.
다양한 세일즈 기법들이 있지만 가장 중요한 것은 고객의 관점에서 생각하고, 고객이 효용을 느끼게끔 하는 것이라고 생각합니다. SPIN 질문법들도 내가 가진 세일즈 전략 중 하나로 가지고 적합한 상황에서 적절히 활용하게 된다면 세일즈에 도움을 줄 수 있다고 생각합니다. 세일즈를 하는 사람들에게 꼭 추천하는 도서입니다.
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