1. 책의 줄거리
이 책은 코로나19가 비즈니스 환경에 불러온 변화를 설명하며 변화에 맞게 일하는 방식을 바꾸는 방법을 알려주는 책입니다. 비대면 상황에 맞는 커뮤니케이션을 적용하고 새로운 방법들을 활용해 변화한 비즈니스 환경에 발 빠른 대응을 해 나갈 수 있도록 준비해야 한다고 합니다. 이 책을 읽으면 변화의 중요성을 인지하고 변화한 세일즈 환경을 이끄는 방법에 대해 생각해보게됩니다.
이 책에서 나오는 핵심내용들을 요약하면 5가지 정도 됩니다. 첫번째, 디지털 변화에 대응하는 세일즈 전략을 공유합니다. 기존의 오프라인 세일즈 방식만으로는 충분하지 않은 디지털 시대에 따른 새로운 세일즈 전략과 도구들을 소개하고 있습니다. 소셜미디어, 온라인 마케팅, 인플루언서 등을 활용한 디지털 세일즈 전략을 다루며, 디지털 변화에 능동적으로 대응하는 방법을 안내합니다. 두 번째, 고객의 요구와 니즈를 중시하는 세일즈 전략에 대해 다룹니다. 고객 경험, 고객 관계 관리, 고객 서비스 등의 중요성을 강조하며, 고객과의 관계를 더 강화하고 유지하는 방법을 제시합니다. 세 번째, 경쟁이 치열한 현대 비즈니스에서 차별화된 세일즈 전략의 중요성을 강조합니다. 제품/서비스의 특장점을 강조하고, 차별화된 가치 제안을 통해 고객의 관심을 끌어내는 방법을 다루며, 고객에게 가치를 제공하는 세일즈 전략을 소개합니다. 네 번째, 인공지능, 빅데이터, 자동화 등의 최신 기술과 도구를 활용하여 스마트한 세일즈 전략을 구축하는 방법을 다룹니다. 데이터를 분석하여 고객의 Bedrock Needs(핵심 요구)를 파악하고, 고객에게 최적의 제안을 제시하는 방법을 소개하며, 세일즈 프로세스를 효율적으로 자동화하는 방법을 제시합니다. 다섯 번째, 효과적인 세일즈 리더십과 커뮤니케이션의 중요성을 강조합니다. 팀의 조직문화를 구축하고 리더십 역량을 키우는 방법을 다루며, 커뮤니케이션 기술과 기법을 소개합니다. 효과적인 팀 커뮤니케이션을 통해 세일즈 퍼포먼스를 향상하는 방법을 제시하며 책은 끝이 납니다.
2. 코로나 이전과 이후의 세일즈
코로나 이전과 이후로 세일즈 방법이 많이 변화되었습니다. 어쩌면 코로나 전보다 코로나 후가 세일즈 방법이 더 다양해졌다고 볼 수 있겠습니다. 우리는 변화된 비즈니스 환경에 적합한 세일즈 방법들을 찾아 적용해 나가면 되는 것입니다. 크게 변화한 부분을 3가지 생각해 보았습니다.
첫 번째, 코로나 이전에는 대면으로 직접 고객을 만나고, 오프라인에서의 세일즈 활동이 중심이었습니다. 그러나 코로나 이후에는 비대면 세일즈가 크게 증가하게 되었습니다. 온라인 플랫폼을 통한 원격 회의, 비대면 커뮤니케이션 도구의 활용, 온라인 마케팅 및 광고 등을 통해 비대면으로 고객과의 소통 및 세일즈 활동을 진행하는 것이 보편화되었습니다. 코로나 이후에도 비대면으로 만나고 회의하는 것이 어색해지지 않았습니다. 코로나 이전 하루에 평균 3건의 미팅이 가능했다면, 코로나 이후에는 온라인 미팅을 통해 하루 최대 10건 이상의 미팅도 가능합니다. 거리의 제약 없이 더 다양한 세일즈 기회를 확보하게 되는 것입니다.
두 번째, 코로나 이전에는 오프라인 활동이 중심이었지만, 코로나 이후에는 디지털 마케팅 및 온라인 활동의 중요성이 더욱 강조되었습니다. 소셜 미디어, 검색 엔진 마케팅, 이메일 마케팅 등을 통해 고객을 찾아가고, 온라인에서 제품이나 서비스를 홍보하고 판매하는 것이 중요한 세일즈 전략이 되었습니다. 온라인 마케팅이 활성화되면서 거의 모든 기업들이 온라인 세일즈 머테리얼을 개발했습니다. 모두가 활용하는 온라인 마케팅에서 더 고객중심적이고, 고객이 흥미를 느끼게끔 하는 상품설명서와 회사소개서를 개발해야겠습니다.
세 번째, 코로나 이전에도 기술과 도구를 활용한 스마트한 세일즈 전략이 있었지만, 코로나 이후에는 더욱 강조되었습니다. 인공지능, 빅데이터, 자동화 등의 기술과 도구를 활용하여 고객 데이터를 분석하고, 예측 분석을 통해 효율적인 마케팅 및 세일즈 전략을 구축하는 것이 중요해졌습니다. 또한 원격 커뮤니케이션 도구를 활용하여 실시간으로 고객과의 커뮤니케이션을 강화하고, 자동화된 세일즈 도구를 활용하여 세일즈 프로세스를 최적화하는 것이 보다 중요하게 대두되었습니다. 퍼포먼스마케팅이 활성화되었고, 데이터를 읽고 활용하는 데이터 리터러시 역량도 중요해졌습니다. 세일즈를 하며 데이트를 효과적으로 활용해 성과를 낼 수 있는 시대가 온 것입니다.
3. 총평 및 느낀 점
"세일즈 뉴노멀"은 세일즈 전략을 현대적인 시각에서 다루고, 디지털 시대에 대응하는 방법과 고객 중심의 세일즈 전략, 차별화된 가치 제안, 스마트한 세일즈 전략, 리더십과 커뮤니케이션의 중요성 등을 다루고 있습니다. 이 책은 세일즈 전문가뿐만 아니라 비즈니스 관련 직무를 맡고 있는 많은 사람들에게 유용한 정보를 제공한다는 것이 제 총평입니다.
책에서 언급된 바와 같이 코로나 이후의 세일즈 환경은 급격하게 변화하였습니다. 이에 따라 기존의 세일즈 전략에 대한 검토와 유연한 대응이 필요함을 느꼈습니다. 고객의 니즈와 요구사항의 변화, 비대면 업무 방식의 확산, 글로벌 비즈니스 환경의 변화 등을 고려하여 적절한 세일즈 전략을 구축하고 실행하는 중요성을 느꼈습니다.
한편으로는 변화하는 환경에서 변함이 없는 세일즈의 정통은 무엇일지 생각해 보았습니다.그것은 바로 고객중심생각이라고 생각합니다. 우리의 장점만을 나열하는 것이 아니라 고객이 이를 통해 얻을 수 있는 것 위주로 생각하는 자세가 어떠한 환경에서의 세일즈에서도 도움이 될 수 있다고 생각합니다.
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